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Cual es la campaña de marketing online más adecuada

Empezar a tratar en más profundidad el funcionamiento del purchase funnel o también llamado embudo de conversión me parece muy necesario para entender y analizar que canal esta mejor adaptado para cada etapa del ciclo de compra del cliente. El objetivo del post es hacer una “mini guía” sobre que canales son más efectivos en cada una de las fases del embudo de conversión.

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Una de las cosas que más me gusta del purchase funnel es que nos da una visión general y nos proporciona el contexto necesario para entender el comportamiento del usuario por las distintas fases antes de cumplir con el objetivo de la web (en el caso de un e-commerce puede ser una compra, un registro en su newsletter, etc.) y que es lo que ocurre cuando ese cliente es nuestro.

estructura embudo conversión clientes Purchase funnel completo (autor Bryan Massey)

Fases del embudo de conversión paso a paso

Una empresa por ejemplo puede tener como objetivo vender, pero para que eso suceda, debe pasar por unas fases previas que vamos a definir ahora, en primer lugar hay una primera fase del purchase funnel de medios pagados que hay que conocer:

  • Awareness: En esta primera fase el objetivo de la empresa es el dar a conocer el producto
  • Consideration: En esta segunda fase tenemos que conseguir que el cliente considere nuestro producto una opción de compra viable ya con nuestro producto estamos cumpliendo sus necesidades y deseos.
  • Action: Finalmente esta fase es la acción de la compra por parte del cliente de nuestro producto.

A continuación paso a comentar la segunda fase del purchase funnel que forma parte de los medios ganados por la propia empresa.

  • Use: Una vez han comprado un producto cualquiera de nuestro porfolio, el cliente prueba nuestro producto para ver si realmente ha cumplido sus expectativas.
  • Opinion: A través de usar el producto el cliente genera una opinión que puede ser positiva o negativa dependiendo de si el producto que ha adquirido ha cumplido sus deseos y necesidades.
  • Talk: Y finalmente si hemos hecho las cosas bien pasará a ser un cliente fidelizado que hablará de nuestra marca positivamente haciendo de embajador de la misma, alimentando el purchase funnel hasta la primera fase de awareness dando a conocer nuestro producto a otros potenciales clientes.

A simple vista parece algo muy complicado pero en realidad es algo tan sencillo que todos hacemos constantemente: tomar decisiones.

Estas decisiones pueden ser de muchos tipos desde cuando buscamos la opinión de un restaurante para ir a cenar con nuestra pareja, o cuando buscamos la referencia de un producto y tenemos que decantarnos por diferentes tipos de modelos o marcas que hay en internet, que harán que continuemos interesados en el producto y que alimente nuestras ganas de adquirir el producto.

Tras realizar este análisis en profundidad del purchase funnel, ya sabemos cuales son las fases por las que pasa una visita antes de convertirse en un cliente real, ahora lo que nos toca es analizar el contexto que nos da el purchase funnel 🙂

Que campañas de marketing online son las más adecuadas

Hemos llegado al objetivo del post mostrar que canales eran los más adecuados para cada acción independientemente del tipo de web, sin embargo esto no es una “norma fija” hay que adaptar los canales/acciones a las características de la web que estemos gestionando, en estos casos, tener un histórico de todas las acciones que se han realizado resulta imprescindible. Y en caso de que no tengamos dicho histórico, hacer un buen diagnostico, prueba y error de todas las acciones que hagamos serán las que desencadenarán que podamos mejorar nuestras campañas y así finalmente llegar a la conversión.

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No todos los canales son igual de útiles para cada fase seleccionada en la tabla, a continuación vamos a entrar en profundidad en cada uno de ellos:

  • Display: Este medio funciona genial en la etapa de awareness, pongo un ejemplo para que se vea claro, si tenemos una marca de ropa femenina y queremos darnos a conocer a nuestro publico objetivo lo más rápido posible. Las acciones como poner un banner (sea del formato que sea) en blogs de moda, revistas especializadas del sector resultan muy atractivas ya que estamos dando a conocer nuestro producto con nuestro target, además de acciones de RRPP. En las etapas de consideration y action también funciona muy bien pero mas enfocado a campañas de retargeting donde el usuario ya ha buscado el producto en internet y podemos persuadir-le mediante la repetición del banner donde navegue (en esta etapa de consideración por parte del cliente, las creatividad en los banners será clave)
  • SEM: Las campañas publicitarias en Adwords o en otro motores de búsqueda funcionan especialmente bien para las etapas de consideration y action porque es cuando el usuario esta más interesado y acude a buscadores para informarse sobre un determinado producto. Para la etapa de awareness en el caso de que estemos buscando algún tipo de producto incluyendo el nombre de la marca, incluyendo una oferta de poco esfuerzo/gasto.
  • SEO: Estar bien posicionados en resultados orgánicos nos ayudará mucho para las fases de consideration y action ya que el usuario sabe lo que quiere y por lo tanto, si el usuario encuentra resultados lo más arriba posible y que este bien posicionado para los productos que esté buscando, nos ayudará todavía más de cara a la conversión final. Más teniendo en cuenta que un resultado orgánico en las primeras posiciones de los buscadores da más confianza y credibilidad que las creatividades de los anuncios de Adwords.
  • Social Media: Dadas las características del canal hoy por hoy es el único que nos permite estar en todas las etapas del ciclo de compra del cliente. Algunas etapas del embudo de conversión en redes sociales son especialmente potentes sobretodo en la segunda fase del embudo de conversión ya que si hemos hecho las cosas bien, todo se reflejará en opiniones, referencias positivas, así mismo, en negativas si nuestro servicio post venta es lento o deficiente, si no se cumplen los plazos previstos, etc.
  • Emailing: A mi juicio personal es mi medio online favorito, poder llegar a una persona vía correo electrónico significa que tenemos un pequeño tesoro (de antemano gracias a todo el mundo que se suscribió al blog 😀 ) el cual podemos llegar fácilmente porque previamente ya ha estado interesado en nuestros productos y servicios por lo tanto es un medio muy útil para la etapa de consideration. También resulta muy interesante para talk que es la etapa de fidelización del cliente con información útil y relevante, seminarios, talleres, test, guías, servicio post-venta, etc.
  • Afiliación: Especialmente atractivo para la etapa de awareness, tienes la posibilidad con este medio de llegar a un gran numero de usuarios a un coste razonable. También funciona muy bien para la fase de action si tenemos una buena oferta que ofrecer al cliente para que pruebe el producto, a través, de portales especializados donde también puedan generar artículos y opiniones donde podamos sacar más conclusiones para conducir finalmente al cliente hacia la compra. Esta técnica es especialmente popular en muchos colectivos desde bloggers a empresas, con las creatividades adecuadas y un seguimiento de los afiliados podemos combinarlo con una campaña de retargeting y de esta forma acabar de conducir al cliente hasta la conversión.

Ahora es tú momento, con todo esto ya tienes una visión general de lo que te aporta entender los embudos de conversión y las diferentes fases por las que pasa un usuario de internet hasta ser un cliente fidelizado y embajador de la marca. Si crees que podríamos reconsiderar quitar o añadir la tabla de canales y acciones de marketing online, estaré encantado de leerte en el campo de comentarios 😉

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